神經系統，會受到我們身體生物力學結構的影響。因此，要提升談判能力，也可以從改善自身結構做起。
偶爾我會寫一些文章，分享多年來的觀察與經驗，有些內容並不直接談論健康問題，而是從健康議題延伸出來的有趣結果。這些觀察往往讓人看到這套理論的影響力有多深遠。那些能左右認知功能和神經運作的因素，最終也會影響事業成敗。有些人因此能走得更遠，成為領導者。而這樣的想法，往往和一般談判、管理、領導力書中所說的大相逕庭。今天我想聊聊，究竟這些生物力學機制如何影響一個人的談判能力。
健康狀態與談判能力
過去十年裡，我的身體狀況時好時壞，與此同時，我發現自己的談判能力也有明顯變化。每當身體結構處於良好狀態時，我的談判技巧就會不費力地提升。我變得更有自信，在面對壓力時也能保持鎮定，即便對話氣氛再緊張，也能維持正面積極的態度。反過來，當狀況不佳時，我就比較容易失控或情緒化，常常把負面情緒帶進緊張的談判之中，對誰都沒有好處。
即使在家裡和老婆發生小爭執時，這幾年來我也能明顯感覺到自己的改變。例如，大約三年前，逛街回家時總會因為誰提東西而爭吵：
我：「為什麼每次逛街都只有我在提所有的袋子？」
老婆：「因為你是男生啊！」
我：「可是我是美國人，不像妳是烏克蘭人，我們夫妻應該分擔家務啊。」
老婆：「我不管啦，反正你娶了我，就應該尊重我國家的文化。」
現在……情況就大不同了！這幾年我的身體結構改善很多，現在出門時，我竟然可以讓她勉為其難地拿一袋，哈哈哈。
神經系統受損與談判表現
對我來說，神經系統稍有問題的人，很容易一眼就分辨出。他們通常不太擅長讀懂他人的心思，舉止也比較內向、不善言談。如果你不善於讀心，在談判時就很難佔到優勢。這些人也常常優柔寡斷，在談判中容易輕易做出讓步。你會有一種「哎？好像更容易對他們施壓」的直覺，感覺好像佔點便宜沒有問題。當然也有例外，但就我經驗來說，情況通常都大致如此。尤其是從我自己在身體狀況不佳時的經歷來看，我很清楚那時候自己談判能力超級糟糕，最後乾脆把談判的任務交給老婆或是其他人去處理。
神經系統機能強者的優勢
正如我能察覺神經系統機能較弱的人，我也能一眼看出誰的神經功能比較出色。在遇到這種情況時，我不自覺地就會降低自己的期望。這不是我刻意想的，而是一種本能：我會接受自己可能拿不到多好的條件。這種神經系統機能高下的感知，彷彿是本能的一部分。其實你可能也時常在潛意識裡這麼做。舉例來說，如果你遇到年輕時期的美國脫口秀女王歐普拉·溫弗瑞，你很快就能感覺到她那強大的氣場，潛意識裡跟她談判時，你可能已經不自覺地把自己的期望值降低了。
真實談判例子：授權續約
前陣子我代表一個客戶團隊，跟 HubSpot 的授權證續約做談判。對方派了一位專員跟我聯絡。這位專員儀態端正、自信滿滿，說話聲音清晰有力；她可以在親切迷人與嚴肅認真之間快速切換。我不管怎麼談價錢，都沒有效果。她始終保持冷靜，每一次論點都能輕鬆化解。而且整通電話裡，她都是帶著微笑，一板一眼又很專業。我在一開始就意識到，她完全比我厲害，所以最後只好放棄談判，結束通話，連一點折扣都沒談成。這並不是智慧的對決，而是神經系統的較量。
不過，通話結束後我自我安慰地想：「你這次贏了我……但給我幾個月時間，等我的身體結構改造完成，總有一天我還會跟妳把價格再談下去！哈哈哈。」
結論：神經系統決定談判力
現在我很確定：談判成敗的關鍵，在於神經系統。當然，談判也需要了解條件、掌握市場資訊、策略等硬實力，但真正決定勝負的往往是軟實力：自信、耐心、衝突解決能力、說服力、情緒智慧……所有這些。而這些軟實力的根源，其實就在於我們的神經系統健康與否。你的神經系統運作是否良好，決定了你在壓力下能多有效率地運用這些能力。
結語
神經系統與談判能力之間的關聯，對我來說意義重大也很有啟發。人生本質上就是一連串的談判——無論是跟家人、同事、客戶，還是跟自己內心的對話。如果我的觀點沒錯，神經系統真的是談判力的基石，那麼這個發現的影響就非常深遠。透過改善生物力學來增強談判能力，可能對你的職業發展、人際關係以至整個人生結果都有很大影響。以我自己這十年來的經驗而言，無論低潮高峰都曾經歷這樣的變化……有一天我相信，這會成為大家都認同的常識。
或許未來我們都不再靠讀談判技巧的書來提升談判能力，而是在夜裡戴著護齒套、做做下頜伸展運動。哈哈哈！
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